Sunday, May 24, 2015

Aktivitas Presales Dalam Industry IT / Information Technlogy

Dalam dunia SI atau System Integrator, presales adalah satu bagian yang menurut saya paling penting. Istilah presales artinya proses sebelum sales / deal itu terjadi. Bukan karena pekerjaan saya adalah presales, namun karena saat presales tersebut adalah momentum dimana apakah customer / client kita membuat keputusan membeli solusi kita atau tidak. Post sales sendiri lebih ke arah maintain customer, tentunya kalau kita gagal menang apa yang mau di maintain. Hehehehe.



Ketika dalam fase presales, ada 2 hal yang penting menurut pengalaman saya. Yang pertama adalah "relationship", bagaimana hubungan kita dengan customer tersebut sehingga kita bisa mendapatkan informasi penting berikut ini :
  • Problems / Pain Points : Apa saja yang menjadi masalah yang mengakitbatkan hilangnya revenue dan profit, tingginya cost dan lead time, dan sebagainya.
  • Preferred Solution : Bisa jadi customer kita sudah memiliki solusi yang dihasilkan oleh researchnya mereka sendiri atau root cause identification yang telah mereka lakukan. Ketika sudah ada pastinya customer akan membandingkan solusi - solusi yang ada untuk melihat kapabilitas terhadap kebutuhan yang ada.
  • Budget : Seberapa besar budget yang dimiliki oleh perusahaan untuk mengatasi masalah yang ada.
  • Key Stakeholder : Orang - orang atau management yang akan terlibat nantinya di project sebagai owner, sponsor, advisor, dsb.
  • Main PIC : Orang atau pihak yang akan menjadi lead, influencer dan decision maker untuk pemilihan solusi dan vendor.
  • Status Competitor : Apabila sudah ada solusi yang dimiliki customer, kecenderungan competitor berada dibelakangnya pastilah besar.
  • Customer Impression : Bagaimana impresi customer terhadap solusi yang kita bawa, apakah cocok atau bahkan mereka anggap kurang atau malah berlebih.
Hal penting yang kedua adalah POC atau "Proof Of Concept". Itu adalah suatu kondisi untuk membuktikan apakah solusi yang kita bawa bisa memenuhi kebutuhan customer dan menyelesaikan masalah yang ada. Hubungan yang baik tanpa ada solusi yang tepat adalah sia-sia. Ibaratnya dokternya baik, tapi ngasih obat yang salah, ya sama saja artinya tidak pernah akan sembuh penyakitnya.

Berkaitan dengan POC, berikut adalah tips dari saya tentang POC : 
  • perjelas goal dari POC  dan catat hal-hal yang berkaitan dengan tujuan dari POC.
  • buat checklist kebutuhan / requirement, sampai menyiapkan manual untuk eksekusinya.
  • lakukan latihan sebelum hari H POC sehingga nantinya bisa lebih cepat dan lancar.
  • buat pembagian tugas sesuai dengan keahlian dan roles masing-masing team member yang terlibat.
  • dokumentasikan semua network, security, authorization, access, dsb tentang infrastruktur yang dipakai / disediakan oleh customer.
  • catat semua masalah yang muncul selama POC, dan dokumentasikan lewat screen capture atau camera, sehingga problem solving bisa dilakukan diluar jam kantor apabila dibutuhkan 
  • apabila terdapat masalah / bugs ketika POC, cari bantuan bilaperlu sampai ke level principal dan terapkan secara paralel jangan menunggu jawaban saja.
  • yang paling penting, dalam setiap checkpoint pastikan kita melakukan back-up untuk menghindari hal-hal yang tidak diinginkan.
Semoga bermanfaat. Terima kasih telah membaca.

No comments:

Post a Comment

Share Your Inspiration...